Bagaimana Menganalisis Pengaruh Manajemen Saluran

Manajemen saluran adalah teknik untuk memilih saluran atau rute yang paling efisien ke pasar untuk produk dan layanan Anda, dan mendapatkan hasil terbaik dari saluran tersebut dengan menerapkan sumber daya keuangan, pemasaran atau pelatihan yang sesuai. Saluran ke pasar mencakup metode distribusi seperti penjualan langsung dari situs web, tenaga penjualan atau pusat panggilan dan penjualan tidak langsung melalui distributor atau pengecer. Anda menganalisis efek manajemen saluran dengan mengukur faktor-faktor seperti perubahan pangsa pasar Anda atau volume penjualan melalui saluran tertentu, perubahan biaya pergi ke pasar melalui saluran tertentu, dan berbagai tingkat kepuasan pelanggan yang dicapai oleh saluran tertentu.

Saham

Dengan memilih saluran yang paling efektif untuk memasarkan dan memfokuskan sumber daya pada saluran itu, Anda dapat meningkatkan pangsa pasar. Jika Anda memasarkan produk Anda melalui pengecer atau distributor, misalnya, dan Anda menunjuk seorang manajer untuk mendukung pelanggan saluran Anda, Anda dapat membandingkan pangsa pasar Anda sebelum dan sesudah program untuk menganalisis pengaruh manajemen saluran. Atau dengan memilih lebih dari satu saluran, Anda dapat menganalisis masing-masing dari perspektif yang lebih luas, akhirnya memilih salah satu sebagai yang lebih unggul dari yang lain, atau terus menganalisis setiap saluran untuk memaksimalkan penghasilan dari berbagai saluran jangka panjang.

Biaya

Saluran yang berbeda menimbulkan biaya pengelolaan yang berbeda. Dengan penjualan langsung melalui call center atau tenaga penjualan, hitung biaya rekrutmen, tunjangan karyawan, pelatihan, dukungan pemasaran dan biaya terkait seperti perjalanan untuk menentukan biaya manajemen saluran. Untuk menghitung biaya pengelolaan saluran tidak langsung, termasuk biaya pemasaran dan pelatihan, informasi produk, komunikasi, diskon yang Anda tawarkan saluran, dan biaya yang terkait dengan pengelola saluran khusus. Dengan membandingkan perubahan dalam biaya manajemen Anda dengan volume penjualan yang dihasilkan di saluran, Anda dapat mengidentifikasi strategi manajemen yang paling efektif.

Penjualan

Preferensi pelanggan dapat mempengaruhi volume penjualan melalui saluran yang berbeda. Perubahan terpenting bagi banyak perusahaan adalah semakin pentingnya penjualan melalui Internet - karena orang suka berbelanja online. Sebagai bagian dari strategi manajemen saluran Anda, pantau perubahan volume penjualan melalui saluran yang berbeda. Dengan membandingkan penjualan, Anda dapat menganalisis pengaruh pemfokusan sumber daya manajemen pada pertumbuhan saluran.

Kepuasan

Anda harus memastikan bahwa pelanggan Anda puas dengan kualitas layanan yang mereka terima melalui saluran Anda. Lakukan survei kepuasan pelanggan untuk mengidentifikasi masalah apa pun di saluran yang memerlukan perubahan dalam strategi manajemen. Jika, misalnya, pelanggan mengeluh karena waktu tunggu call center terlalu lama, lakukan tindakan untuk meningkatkan waktu tunggu layanan call center. Jika pelanggan khawatir bahwa mereka tidak dapat memperoleh nasihat teknis dari distributor Anda, tingkatkan produk dan pengetahuan teknis distributor tersebut. Anda dapat menganalisis efek inisiatif manajemen layanan pelanggan dengan mengukur tingkat kepuasan pelanggan yang berubah.