Perbedaan Antara Perundingan Distributif & Perundingan Integratif

Ketika Anda seorang pemilik bisnis, tidak dapat dihindari bahwa Anda harus terlibat dalam beberapa jenis negosiasi, apakah itu melibatkan karyawan Anda, vendor, pelanggan atau calon investor. Tantangannya, bagaimanapun, adalah bahwa jika Anda tidak masuk ke dalam negosiasi tersebut dengan strategi yang kuat, Anda kemungkinan besar akan menerima kurang dan akan mendapatkan lebih sedikit dari yang Anda tetapkan, yang merupakan situasi yang kalah. Itulah mengapa penting untuk memahami perbedaan antara tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif, karena ini dapat membantu Anda memutuskan strategi mana yang akan dikejar, berdasarkan sikap yang diambil oleh orang atau orang-orang yang terlibat dalam negosiasi.

Elemen Perundingan Distributif

Ada beberapa contoh di mana Anda menegosiasikan apa yang dikenal sebagai sumber daya tetap, yang biasanya berarti harga suatu produk atau layanan. Dalam situasi ini, Anda mungkin perlu mengadopsi strategi tawar-menawar distributif, yang didasarkan pada gagasan bahwa keuntungan Anda berarti kerugian pihak lain. Dengan kata lain, tujuan Anda adalah bernegosiasi sedemikian rupa sehingga ketika Anda mencapai kesepakatan, Anda telah menyerah lebih sedikit dari pihak lain. Tujuan Anda adalah untuk menang sebanyak yang Anda bisa selama negosiasi, dan, biasanya, itu berarti pihak lain harus menyerahkan sesuatu.

Tidak cukup bagi setiap orang untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, jadi ketika satu pihak mendapatkan sesuatu, pihak lain kehilangan sesuatu. Sebagai contoh, katakanlah harga "berjalan pergi" vendor untuk suatu layanan adalah $ 5.000, tetapi harga "berjalan pergi" Anda adalah $ 4.800. Tujuan Anda adalah untuk membuat vendor sedekat mungkin dengan harga yang Anda keluarkan tanpa merusak kesepakatan. Jika Anda membuat vendor tersebut menyetujui $ 4750, vendor tersebut kehilangan $ 250 dan Anda kehilangan $ 50, yang berarti Anda menyerah lebih sedikit dari pihak lain.

Elemen Perundingan Integratif

Ada beberapa negosiasi yang menjadi kepentingan Anda untuk menemukan solusi di mana kedua belah pihak merasa seolah-olah mereka memperoleh sesuatu dalam kesepakatan tersebut. Ini dikenal sebagai tawar-menawar integratif, dan cara terbaik untuk memikirkan strategi ini adalah bahwa ini adalah "win-win" bagi kedua belah pihak. Idenya adalah Anda bernegosiasi sedemikian rupa sehingga Anda mempertimbangkan keinginan, kebutuhan, ketakutan, dan kekhawatiran pihak lain. Alih-alih hanya mengkhawatirkan kehilangan lebih sedikit dari pihak lain, Anda mencari solusi di mana kedua belah pihak harus menyerahkan sesuatu untuk menyelesaikan kesepakatan.

Menggunakan ilustrasi sebelumnya tentang negosiasi dengan vendor, tawar-menawar integratif akan berusaha memastikan bahwa Anda dan vendor kehilangan jumlah yang sama. Dengan pemikiran tersebut, Anda akan menyetujui harga $ 4.900, yang berarti vendor kehilangan $ 100 dalam negosiasi, dan Anda juga kehilangan $ 100. Anda berdua akan meninggalkan meja negosiasi, dengan Anda berdua merasa bahwa Anda berkompromi tetapi mempertimbangkan keinginan dan kebutuhan satu sama lain.

Perbedaan Antara Perundingan Distributif dan Integratif

Perbedaan utama antara kedua strategi tawar-menawar ini adalah bahwa dalam perundingan distributif, Anda tidak mempertimbangkan kebutuhan pihak lain saat membuat kesepakatan. Anda hanya peduli dengan kerugian yang lebih sedikit dari pihak lain, dan semua fokus Anda adalah untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik daripada pihak lain.

Sebaliknya, tawar-menawar integratif dimulai dengan asumsi bahwa kedua belah pihak perlu merasa seolah-olah mereka menyerahkan jumlah yang sama atau bahwa mereka berkompromi secara setara untuk menyelesaikan kesepakatan. Tawar-menawar distributif sering kali diisi dengan konflik, karena kedua belah pihak mempertahankan posisi yang sulit diatur dalam upaya mereka untuk kehilangan lebih sedikit dari pihak lain. Perundingan integratif biasanya tidak terlalu penuh dengan ketegangan, karena kedua belah pihak memasuki negosiasi dengan kemauan untuk berkompromi untuk mencapai konsensus.